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本帖最后由 4nybr 于 2011-11-23 20:06 编辑
紧缩的金融政策已经维持一年，且不见放松的迹象。目前，个人住房按揭贷款市场已是一片萧条，不仅额度极其紧张，就连首套房贷款利率已普遍上调至基准利率1.05倍，部分银行甚至上调至1.1倍。而之前，这一利率还可以打八五折。还有此银行（已比较普遍）要求开发商支付贷款额1%-2%的手续费。同时，各家银行个人按揭贷款的审批和放款期限已大大被延长，最快的也在一个月以上，长的到三四个月，甚至下不来。对贷款客户的审批要求也被大大提高，还多客户被认定为不能贷款。同样的现象也存在于房产项目开发贷上，不仅额度紧，一贷难求，利率也被大幅提升，一般要求上浮30%-50%。紧缩的金融政策加上各地的限购政策，使开发公司资金非常紧张，资金成本也大幅提升。
受上述政策的影响，房产公司“销售即回款”的日子已经一去不复返。如何加快销售款的回笼，成为当务之急。由于按揭贷款难度增加且回笼较慢，通过区别定价，提高客户首付比例，能较高质量的实现销售款的回笼。
公司之前的定价是，给予一次付款的客户较按揭客户合同金额的1%折让，以鼓励客户一次性付款。这种定价的方法的缺点是，对不同首付比例的客户不加区别。
改变现有的定价方法，对只要首付超过最低首付比例的，超过部分给予一定的折扣，鼓励按揭客户提高首付比例。折扣方法有两种：一种是固定折扣率，另一种是随着首付率的提高，提高折扣率。这样，客户在享受价格折扣的同时，还能减少按揭利息支出。
按照目前合肥的按揭贷款市场，每100元的按揭贷款转换成首付款的资金收益：1%-2%的手续费1.5元，放贷款期间的资金成本约1.5%即1.5元，合计3元，收益率3%。同时，价格折扣还能带来减税效应，折扣额相应的最低综合税负为60%。因此，按揭转换为首付，公司的综合收益率达4.8%。（目前平均首付率约为40%，此收益率不考虑实际首付率大于最低首付率的无效益折扣）
定价时，对超过最低首付部分的房款折扣率只要在4.8%以内，公司都将获益。这样，即能提高平均首付比例加快资金回笼，且不会给公司带来财务损失，甚至带来财务收益。同时，资金的快速回笼，还可以降低公司的财务风险。
对上述定价方案举例如下（固定折扣率3.5%）：
某套住宅的基础合同价为100万元。客户计划首付30%，其余按揭贷款。
当客户得知多付首付可以折扣3.5%时，该客户通过多种渠道筹集资金，将首提高至60%。按约定，该套住宅合同总价可折扣1.05万元。
此方案客户收益：1.05万元+省下的贷款利息，公司收益：（30-1.05）×4.8%-1.05=0.34万元。
当然，对公司而言，重要的是多回款、快回款。
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Post By：2011/11/23 18:03:00
